وقت القراءة: 8 دقائق

قبل أن نبدأ، نود أن نذكركم بما يلي:

النتوركينغ جزء لا يتجزء من عملك التجاري… و هو أصلا عملية تجارية.

هذا كل شيء. دعونا ننتقل مباشرة إلى العمل.

يعرف كل شخص في مركز التسويق بالعمولة أن جميع الأحداث العامة والخاصة تهدف ا-ل-ن-ت-و-ر-ك-ي-ن-غ.

النتوركينغ هو مصطلح حديث *من المفارقات* «كلمة عمل» الذي وجد مكانه المشرف في أذهان جميع رواد الأعمال. ومع ذلك، فإن المعنى الحقيقي لهذه الكلمة الطنانة غالبا ما يبدو مراوغا، وغالبا ما تستخدم في جميع الأماكن الخاطئة.

في الواقع، غالبا ما نسمع ذلك…

   …النتوركينغ مهم لنجاح التسويق.

وهم يقولون القليل جدا عن ماهيته، كيف يعمل، اية اهداف توضع، وأية طرائق لحل المشاكل تمارس.

ومعظم الأفلييت «هم محترفون متعلمون ذاتيا». فهي تفتقر في كثير من الأحيان إلى ثقافة الشركات، وخلفية مهيأة، وفهم أساسي للعلاقات المهنية. لذا فهم يفهمون المنتوركينغ بطريقتهم الخاصة، وعندما يتعلق الأمر بالممارسة، يتصرفون بحدس، وبشكل عفوي. قد يتحول شخص ما إلى شخص فعال بسبب إجتماعية طبيعية، والآخر ليس كثيرا.

يهدف دليل النتوركينغ هذا إلى إرشادك إلى عالم رائع من الأحداث المهنية والإجابة عن السؤال الرئيسي: كيف يمكنك تحقيق أقصى إستفادة من ذلك؟

سنبدأ من البداية.

الدرس 1. التعريف

النتوركينغ عملية معقدة، تشمل ما يلي:

1. الاستخراج، والجمع، وتحليل البيانات؛
2. إقامة وتعزيز الصلات الاجتماعية؛
3. الحصول على جهات اتصال مفيدة؛
4. تحسين السمعة.

وبمعنى آخر، فإن النتوركينغ ليس حول القيام بدعوة مديرك في العمل لتناول الطعام والاستفادة من ملء معدته بالأطباق اللذيذة للتفاوض على سعر أفضل، أو محاولة الحصول على بعض العروض الخاصة.

النتوركنيغ هو نظام معقد من التدابير التي يمكن أن تجلب فوائد هائلة إذا طبقت بشكل صحيح.

الدرس 2. إستخراج البيانات وجمعها وتحليلها

التواصل هو جوهر الحدث. ويظهر العديد من الحاضرين (العديد جدا!) موقفا متهورا إلى حد بعيد من أسلوب الاتصال واستراتيجيته لأنهم لا يفهمون هدفهم النهائي. في الواقع، المعلومات المهمة داخل الشركة، التي يمكن أن تقلب أعمالك رأسا على عقب، غالبا ما تنزلق بعيدا من خلال المحادثات الصغيرة والخطب المريحة. ولكي لا تفوتها، يجب ان تكون قادرا على الاصغاء، طرح الاسئلة الصحيحة، تحليل، وهيكلة كل ما يقوله أناس معينون.

فكرة قيمة أخرى: لا توجد معرفة عديمة الفائدة. عليك فقط أن تكون قادرا على استخدامها بالطريقة الصحيحة في الوقت المناسب.

على سبيل المثال:

1. يمكن لمديري الأفلييت إخبارك عن الوضع داخل الشركة، عن مشاريعهم السرية أو إطلاقاتهم، عن انتقال المديرين من شركة إلى أخرى.
2. يمكن أن تساعدك وسائل الإعلام العامة على معرفة ما تشتريه الخدمة من الإعلانات اليوم، من هو على إستعداد لدفع أكبر مقابل التوظيف، ما هي علاقات الأعمال، وكيف هي حالة الفن بين المشروع: ما هي الخدمة التي تشتري المزيد من حركة المرور، من هو على استعداد لدفع المزيد من أجل التوظيف، ما هي العلاقات بين مختلف المشاريع ومديريها التنفيذيين، إلى آخره.
3. يمكن أن يعطيك أحد الافلييت رؤى مثيرة للاهتمام حول عروضه الحالية المفضلة والأدوات التي يستخدمها. ويمكنه أيضا أن يشارك تجربته مع مختلف الشبكات والخدمات، والتفضيلات، والشكاوى.
4. يمكن لشبكات المرور أن تزودك بمعلومات عن بعض الافلييت التي تربطها بها علاقات مباشرة (انظر «أين يقومون بتحويل حركة المرور غير المباعة إلى نقود»)، وكذلك عن المناطق التي يكون فيها الطلب على حركة المرور ضعيفا في الوقت الحالي.

ومن خلال طرح الأسئلة المناسبة (وخاصة بعد التخلص من الجوع)، يصبح بوسعك بسهولة أن تكتشف شيئا جديدا وقيما عن حالة السوق الحالية: من هو الشخص الذي يرتبط بالسوق وكيف يرتبط، وما هي آفاق التنمية والنمو القائمة، إلى آخر ذلك.

أفضل مصادر المعلومات هي (مرتبة حسب ترتيب الصلة): الأفلييت وشبكات المرور، الإدارة العليا، المديرين ذوي الخبرة (عادة ما يحضرون الأحداث لإصطياد الرؤوس)، أعلى (أو ما بين أعلى) الأفلييت، المدونون (Bloggers) ووسائل الإعلام.

تذكر دائما أن أساس النتوركينغ هو المنفعة المتبادلة. لن يشارك أي شخص معلومات ثمينة مع شخص غريب. وضح كيف يمكنك أن تكون مفيدا لمحاوريك.

الدرس 3. إرساء العلاقات وبنائها وتعزيزها

إذا لم نأخذ بعين الاعتبار العلاقات التجارية المباشرة والدافع المالي المحض، يمكن أن تكون فائدتك، في سياق التواصل، من نوعين: الخبرة والتواصل.

أهم إجراء يمكن تطبيقه على المعلومات الواردة هو التحليل. ومن خلال التحليل المستمر فقط تصبح المعلومات معرفة (ونوعا ما من الخبرة).

وهنا يأتي جوهر النتوركينغ: أن يكون لديك إمكانية الوصول إلى مجموعة متنوعة من الاتصالات و العلاقات المفيدة في أي وقت ولحظة.

الدرس 4. إنشاء مجموعة من جهات الاتصال المفيدة

فالشخص الذي لديه الخبرة ومجموعة من الاتصالات الضرورية، يصبح مهما بشكل لا يصدق، و ضروريا، ومفيدا. فمثل هؤلاء الناس يسمعون دائما، وآراؤهم يجري تقديرها دائما، وصداقتهم لا تقدر بثمن. وبالمناسبة، فإن القدرة على ربط الأشخاص المناسبين معا تجعلك شخص لا يستطيع الاستغناء عنه.

كل العمل التجاري مبني على الإتصالات.

فلا تعرف ابدا أي نوع من الاشخاص سيكون لازما في وقت معين. حيث يطلق على ذلك أعلى الأفلييت   «مكافأة التواصل» حيث تزيد بسرعة من عدد المعارف الذين يمكنهم دفع أعمالك إلى الأمام والانتقال بها إلى مستوى جديد. في هذه المرحلة، عندما تعرف الجميع في السوق، يسهل عليك التفاوض، والحصول على رؤية جديدة عن السوق، وإنشاء فريق، وتوظيف أشخاص لمشروعاتك، والتكامل مع الخدمات الأخرى، وما إلى ذلك.

الدرس 5. زيادة الولاء

فالنتوركينغ يدور حول الاتصالات المباشرة وهو مختلف تماما عن المحادثات غير الحساسة عبر الإنترنت. ومن المعروف أن إحدى المكالمات الهاتفية تكون أكثر فعالية من المراسلات التي تستمر أسبوعا. لذا فإن عقد إجتماع مباشر واحد أكثر فعالية من أسبوع من المكالمات.

تتيح إجتماعات العمل مع الزملاء أو ممثلي الشبكات الآخرين فرصا كبيرة للشركات المنتسبة للحصول على ظروف أفضل والوصول إلى العروض والمنتجات الخاصة. سيكون من الأسهل العثور على الأشخاص ذوي التفكير المماثل وتشكيلهم في فريق (خاصة إذا كنت تمتلك الخبرة والاتصالات الضرورية).

يعمل الاتصال المباشر بشكل أفضل إلى جانب الأفلييت.

فالشبكات موالية لعميل ما إذا كان يولد الطلب على عروضهم. وإلا فإن الأمور تسير عكس المتوقع. يمكن للناشر الاختيار من بين مجموعة من شبكات CPA ؛ شبكة CPA مهتمة في كل ناشر، لأنها تهدف إلى الحد الأقصى من الأرباح.

وفي الواقع، بالنسبة للشبكات والخدمات و الافلييت، فإن المشاركة في أي حدث متخصص يعني النضال من أجل الحصول على الاهتمام. وبالنظر إلى أن نسبة مختلف الخدمات المتخصصة إلى مديري الشبكات/المنتسبين الحقيقيين تبلغ نحو 60/40 (لا تؤيد هؤلاء الأخيرين)، فإن الشبكات تواجه تحديات جدية في التحضير للمؤتمرات.

الدرس 6. كيف تستعد الشبكات لحدث ما

لا يوجد دليل إرشادي فريد للاستعداد. كل فريق، مشروع، شبكة تقوم بالاستعدادات بطريقتها الخاصة. على سبيل المثال، تستخدم بعض الشبكات لإنشاء فرق من 7-8 أشخاص لجعل الاتصالات مربحة ومفيدة قدر الإمكان. وفي الوقت نفسه، يجعل آخرون عادة فريقا صغيرا من الموظفين الأكثر فعالية. ولكن في حين يركز بعض المشاركين على أكثر الممثلين كفاءة وتواصلا.

ليس كلها، ولكن العديد من شبكات سلطة الائتلاف المؤقتة تطور أدلة تدريب خاصة حول كيفية التصرف خلال المناسبات العامة وما هو مثير للاهتمام، التوصيات حول سلوك الرجال والنساء غالبا ما تكون مختلفة.

وتشتري بعض الشبكات الرعاية التجارية مقدما (حتى قبل عام واحد). بينما ينتظر آخرون حتى اللحظة الأخيرة. ولكن على أي حال، جميعهم يحضرون الأحداث للحصول على النتائج. وبصراحة، فإن مديري المواقع لديهم حقا ما يتعلمونه من الأعمال التجارية المنظمة.

ويقوم مديرو الشبكات دائما بالتخطيط للاجتماعات مسبقا، ويقومون بإعداد جداول زمنية مع الحضور الرئيسيين في المؤتمر. توجد خدمات تقويم حيث يمكنك تحديد موعد في وقت ومكان معينين. وعادة ما يكون البرنامج صعبا جدا، لكي لا يفوت أي شيء مفيد.

وفي الوقت نفسه، يحاول مديرو الدعم وخبراء المنتجات التحدث مع الجميع في المؤتمر. يتضمن الKPI الخاص بهم العدد من جهات الاتصال التي تم جمعها. الحقيقة المرحة: تقوم بعض شبكات التسويق بحساب بطاقات الأعمال (التي تحمل علامة على ما يقوم به، وكيف يمكن أن يكون مفيدا، وما إلى ذلك) التي يجمعها مديروها لتوضيح نقطة معينة.

والأكثر من ذلك، إن المظهر يكتسب أهمية كبيرة. تحاول الشركات دائما التأكد من أن كل شخص يرتدي زيا موحدا ذا علامة تجارية وحسب أسلوب العلامة التجارية بحيث يكون هناك توازن [العلامة التجارية].

يعتقد الكثيرون أن الذهاب إلى المؤتمرات هو نوع من الإمتيازات للموظفين المتفانين: السفر، والحفلات والاستمتاع. في الممارسة، قد يكون مرهقا. من الصباح الباكر حتى وقت متأخر من الليل انتم واقفون على اقدامكم وتتحدثون باستمرار، مع القليل من الراحة. عادة ما تترك المؤتمرات التي تستمريومين (مع الحفلات اللاحقة) سوى 3-4 ساعات مجانية للنوم. بقية اليوم، ينبغي أن يكون المدير محترما، وديا، وابتساما، ومتواصلا إجتماعيا، و أيضا، حسن المظهر.

إن الدردشة على مدار اليوم (أثناء جمع البيانات وتحليلها وتسجيلها) أكثر صعوبة مما قد يبدو. أي شخص يعتقد خلاف ذلك إما لم يذهب إلى مثل هذه الأحداث، أو عمل نصف بقلب، أو لم يعمل على الإطلاق.

بين الزوار، يمكن أن يكون هناك شخصيات إجتماعية جدا أو خجولة جدا. ولزيادة كفاءتهم، يقوم المدراء بإعداد العديد من سيناريوهات المحادثة مسبقا للبقاء في الموضوع.

الدرس 7. ميزات الاتصال

للتنبيه : نحن لا نؤيد العنصرية أو عدم الاحترام. كل الأمثلة المبنية على الاختلافات الثقافية تمثل أنماط فردية من التواصل التجاري.

يجب عليك أيضا أن تأخذ بعين الاعتبار الاختلافات الثقافية عند التحدث مع مختلف الأشخاص في الأحداث. في بعض الثقافات، يتم تقدير القدرة على الحزم والثقة في العمل أكثر من غيرها. وفي حالات أخرى، ينتبه الناس إلى كيفية تزيينك للكلمات. وهذا، على سبيل المثال، يتعلق بالاتصال بالعديد من الهنود. إنهم رجال أعمال حازمين جدا، ولكن كل واحد منهم يحاول أن يتكلم معك بلطف، ويقنعك بأن لديه «شركة رائدة في الصناعة لديها 10 سنوات من الخبرة». ولا يرجع هذا إلى رغبتهم في الظهور بمظهر أفضل من حقيقتهم، لا. فهم يقودهم في الأغلب الرغبة في إقامة علاقات تجارية قوية ومربحة في فترة قصيرة من الزمن من دون أن يستخفوا بالصور النمطية.

والامر نفسه يشير إلى بعض النواب من الصين. ويختلف أسلوب الاتصال لديهم عن أسلوب الاتصال الذي يستخدمه مندوبو الأعمال الآخرون. ويمكنهم بسهولة ان يجعلوا بعض الناس يشعرون بالارتباك والتشوش من الاسلوب الضاغط للكلام في العمل. ولكن صدقونا، هذا يرجع فقط إلى مثابرتهم ورغبتهم القوية في جعل التعاون مفيد بشكل متبادل مع القليل من نفقات الوقت.

في بعض الأحيان تخاطر بالاندفاع إلى شخص لا يعرف أي شخص في المؤتمر سواك. ومن المرجح ان يتبعك في كل مكان بحيث يكون برقة شخص مألوف، أو يقضي اليوم كله في مكتبكم، محاول جعل محادثة غير لائقة تبدو غير رسمية. يجب ان يكون المرء قادرا على اقناع الشخص بلباقة ولكن بثبات ان يحاول ويبدأ المحادثة مع شخص آخر.

الدرس 8 . فن التجسس

إن كبار المتعاملين في السوق يدركون أن التجسس متنوع للغاية. يريد الجميع معرفة كل شيء عن الزملاء والمنافسين. من الشائع جدا المبالغة في الوضع الحقيقي للأمور في المؤتمرات: الشبكات تدعي أن لديها أحجام وقدرات أعلى، منصات المرور تضيف أرقاما إضافية إلى حالتها المرورية.

من المهم أن نتلقى المعلومات ليس بشكل مباشر فقط بل من الخارج أيضا. لأن الجميع يكذب.

توجد أحداث خاصة حتى يتمكن العارضون من إظهار الجانب الأفضل لهم. من السهل أن نستنتج أن الجميع سيتحدثون عن الأشياء الجيدة فقط عن أنفسهم، وهو أمر مبهر بعض الشيء.

وخلاصة القول: إن الفائدة الصلبة للنتوركينغ لا يمكن قياسها بسهولة، ولكن من المستحيل المبالغة في تقديرها. لا يستطيع الكثير من الناس تحمل جمع البيانات وتخزينها وتحليلها، إضافة إلى إستخدامها في الوقت المناسب. ذلك أن المعرفة والعلاقات التجارية لا يمكن شراؤها مقابل المال. ومع ذلك، فإنها تحتوي على فائدة أكثر من النقود.

هل ترغب في الاستمتاع أو أن تصبح أفضل في المجال الذي إخترته كمسار مهني لك؟ فكروا في ذلك في كل مرة.

إضافة : قواعد من ذهب تجعل حضورك مربحا

1. احصل دائما على قسط كاف من النوم قبل الحدث
2. حاول التواصل مع الجميع — لا تعرف أبدا من قد تلتقي به؛
3. لا تخف من طرح الأسئلة
4. الهدف من معالجة المعلومات — يمكن للمرء الدردشة كمحترف ونسيان كل شيء في اليوم التالي
5. لا تخف من إعطاء مرجع للأشخاص الذين تعتبرهم مفيدين. إذا نجح الأمر، فستكون موضع تقدير واحترام٫
6. وتدوين الملاحظات ليس عيبا!!
7. التقط صور سيلفي مع الأشخاص الذين تتحدث معهم. الصور ستساعدك على تذكر ما كنت تتحدث عنه.
8. لا تخف من مشاركة معرفتك (إذا لم تؤذي شركتك). فالأشخاص الذين يتمتعون بخبرة يحظون دوما بتقدير كبير.
9. لا تفقد بطاقات العمل. الاحتفاظ بكافة جهات الاتصال، على الرغم من أنك لن تستخدمها.
10. كن ودودا، حتى لو كنت متعبا.
11. إذا كان الشخص لا يتحدث الإنجليزية جيدا (أو لا تفهم جيدا)، فلا تتردد في السؤال مرة أخرى، وكرر كلامك ببطء أكثر في المقابل. هذا هو التواصل في العمل، لن يتعرض أحد للإهانة.
12. تعلم ألا تفرض نفسك. قد لا يرغب الشخص في التواصل حتى في المؤتمر. هناك الكثير من الأشخاص المميزين من حولك.

أتمنى لك نتوركينغ مفيد وممتع!